INSURANCE JOURNALに掲載されました

「人」を活かすための場を作り、良質な保険サービスを提供しているFPのプラットフォームを形成


保険相談前に、募集人の顔が見える―。相談者・募集人の双方にメリットのあるサービス「ほけん知恵袋」が2019年11月にリリースされました。INSURANCE JOURNALでは本サービスの構想から開発、サービスローンチまで手掛けられた春野社長に単独インタビューを実施。サービス立ち上げの背景や意図をお聞きしました。

株式会社F.L.P 代表取締役社長 春野高利 氏

保険サービス版“食べログ”を作り、良質な保険サービスをお客さまに届けたい

―現場の募集人の方々としては『待ってました!』と言わんばかりのサービスかと思います。「ほけん知恵袋」が誕生した経緯をお聞かせください。

春野社長(以下、春野):来店型の保険代理店を20店舗ほど運営していますが、一昨年あたりから、集客に非常に苦労しておりました。消費者が保険のセールス受ける機会が減っている状況下で、CMなど広告でよく見る保険ショップに客足が流れていってしまっていることもあり、弊社のような規模の代理店は集客が瀕死状態になっているという状態を目の当たりにしました。仕方ないことですが、消費者にはアドバイザーを選ぶリテラシーがないため、分かりやすく目立つところに行ってしまう。この状況を打破しないといけないなと思っていたんです。

弊社も独自のブランディングはしているものの、世の中には保険サービスをきちんと提供している募集人がもっとたくさんいます。私はソニー生命出身ですが、たとえばソニー生命出身者の代理店をみていると、ライフプランをしっかり立てて本当にお客さまのために尽くしています。ただし、お客さまを創り出すためのマーケティングができているかといわれると、答えは「ノー」です。まして、募集人が5人程しかいない代理店だと、HPは辛うじて持っているものの、集客機能はほぼありません。問い合わせ機能すらなく、面談予約をすることすらできない…。要は、マーケティングにお金をかけることができていないのです。

だったら楽天のように“商店”を集めてエンパワーメントし、一つの巨大勢力を作ることで、より良い保険サービスを評価できる、食べログみたいな仕組みを作ってはどうか、と。良いサービスを提供し、知識やスキルが長けていても、マーケティングができなくて辞めていく方もたくさん見てきました。だからこそ、きちんと活動している募集人が、お客さまにサービスを届けられるような仕組みを作りたい、そう思ったことがキッカケです。

どちらかといえば、大手代理店向けよりかは、小規模代理店向けのツールで、彼らに対するエンパワーメントですね。当社もまだまだ小規模だと思っているので、相乗効果で高め合っていくことも狙っています。ただ、代理店自体に向けてのビジネスとした場合、その会社としての規制が出てきたりと“色”が出にくくなります。そのため、募集人個人にフォーカスしたビジネスモデルにしています。そのほうが大義あるものになりますし、何よりももっと個を上げていきたい、という私の想いがあります。

システムに頼ったコンサルティングは、いずれネットに置き換えられる

ショップ系代理店は規模が大きくなると、システムを使って商品を提案するようになります。商品説明は長けているかもしれないけれど、見方を変えれば「システムの使い方が上手くなっている人」ともとれます。お客さまにとって、そのサービスが本当にいいのか、ゆくゆくはそのやり方がネットに置き換えられる部分ではないのか、そのようなことを考えています。お客さまのメンタリティーに寄り添い、お客さまのなかに入っていき、お客さまの想いを確実に反映した商品を提案していくことが保険サービスです。そこをしっかりやっている募集人の集団を作り、プラットフォーム化することで、大規模代理店と戦っていけるような場を作っていきたい、これが本質ですね。

お客さまの心理的障害を取り除く

―「ほけん知恵袋」は具体的にどのような使い方ができるのでしょうか?

春野:顧客アンケートから、お客さまは保険の相談をするときに募集人のバックグラウンドをとても知りたがっている、ということが分かりました。特に経歴や能力、人柄です。この心理的障害を除かないと、募集人と会うということはなかなか難しく、「資格を持っているFPです」という看板だけではお客さんは不安なものです。そうしたときに、募集人の顔が分かり、さらには人柄や能力も分かるようにし、お客さまの心理的障害を除いたうえで、募集人の指名・面談予約ができるような仕組みになっています。

一方で、募集人側からは“集客し放題”のサービスとして利用することができます。リーズではないので費用が固定され安心ですし、ブランディングから集客までをほけん知恵袋内で行うことが可能です。弊社は、募集人の方々に対してブランディングの場の提供し、広告料としてフィーをいただくというビジネスモデルです。

また、募集人の日々の源は「紹介」です。紹介を依頼している方にしっかり紹介してほしいとき、『私のことをこういう風に伝えてくださいね!』と示せるものがあればベストですが、それ専用のHPを作るかというと手間ですよね…。そんなときに使える、プロフィール用のミニページを個人ごとに用意しています。そこには、第三者からの評価である口コミや、質問への返答を見ることができ、募集人の知識量や立ち位置が分かり、プチ商談が見えているような状態が作られています。QRコードも用意しているので名刺に印刷でき、紹介をいただくためのツールとして大いに活用できます。加えて、そのページから面談予約もできるため、紹介者の心理的ハードルを下げることができます。紹介ツールとしてとても優れていると自負しています。

紹介者経由でのアポ取りは三者が絡んでいるので、スムーズにいかない部分もあります。それをシームレスでできることと、紹介者以外の人からの客観的な評価も見られる。この機能は、FPからの反応が一番良かったですね。

リアルタイム予約で面談予約率を向上させる

一方で、募集人側の管理ページの機能も充実させています。自分のページの訪問者の足跡や、FPランキングの変動、運営側からの情報発信などを見られるので1日1回は管理ページを見に来てほしいですね。また、WEB予約がリアルタイム予約となっていることも、募集人にとっては嬉しいポイントです。リクエストタイプの予約機能だと、2~3回のやり取りが必要となり、これでは予約率が下がります。リアルタイムでの予約率はそれと比べて予約率が3~4倍に向上していることが、私たちの運営する保険ショップ「保険相談サロンFLP」のサイトでの実績で実証されています。

これらを含め、お客さまの心理的ハードルを下げるためのアプローチはとても丁寧に、こだわってやっていますね。

―「永年無料」のフリープランがございますが、本当に無料なのでしょうか?

春野:まずは多くの募集人に方々に使ってもらいたいです。類似サービスがないということもあり、無料で使っていただき、サービスへの理解を深めてもらうことを狙っています。

―「募集人が加入している保険を開示する」というコンテンツは珍しいかと思います。どういったキッカケでこのアイディアが生まれたのでしょうか?

春野:私がライフプランナーをしていたとき、商品提案時に『この商品は私も入っています』と言い、保険証券を見せながら営業をしていました。「“保険のプロ”が選んで入っている保険」であれば信頼性を伴いますよね。開示したくない人もいるかもしれませんが(笑)、プランナー目線で考え、この情報は開示しようとなりました。ポイントは、商品名は書かずに型と保険料と加入した年代だけを開示しているところです。年代を開示することで商品の流行り廃りが見えます。特に医療保険は「この時代はA社が機能面でみてもすごく安かったですが、今だと持病がある場合、この保険には入れないです」という、お客さまとの会話の指南にもなります。自身が加入している商品を見られることで、少しでも募集人の人となりが分かり、お客さまの興味が沸いたところから会話をスタートできる、というメリットもありますね。このデータが集まった暁には、マーケティングとしても利用できると思っています。

良質なサービスを提供できる募集人を集約する、“最強のプラットフォーム”を作る

春野:これはブログにも書きましたが、5Gが出てVRの世界が普通になると、“非対面だけど対面”している状況が容易に作れるようになり、「場所」という概念がなくなると思っています。どこでも・誰とでも会えるという状況は、募集人にとっては相当なチャンスです。それでも、非対面とはいえ「会う」という行為。お客さまは相手の人となりは知りたいものなので、相手のサービスの質が担保されているという状況と、良質なサービスを持ち得た人が集約されているプラットフォームを作ります。

テクノロジーを上手に使えば、北海道と沖縄で商談をして、オンライン上でペーパーレス申込が行え、面談から申込までをシームレスにさせることも期待できます。あくまでも構想の一つですが、こうしたことも募集人のプラットフォームがあれば、新しいビジネスチャンスになるのではないかな、と考えていますね。

「人」のサービス提供のために、イノベーションを加速させていきたい

たとえば石垣島にいても保険営業ができるという状況ができたら、お客さまとの物理的な距離の問題を解決できます。こういう時代は来るだろうと思っています。これがインターネットの利なのですが、残念ながら保険だけはそういったイノベーションが起きていません。

それでも保険には「人」が介在します。1万円以上や1千万円単位にものぼる高額な保険をネットだけで預けられるかというと難しいです。そこを担保するのは、やはり人でしかない。ただ、人のサービスを提供しているのに、なかなかインターネットやテクノロジーでのイノベーションが起きていないので、加速していってほしいなと思いますね。

―ご自身の体験を基にしたプランナー目線でのサービス構築は、募集人の方々への還元も大きいですよね。

春野:“良質な保険サービスを提供しているプランナー”が前提ですが、その人が活動しやすいようにという想いで作っています。プランナー時代にも痛感していましたが、保険業界でマーケティングの補助をできるものがありません。個人でマーケティングをすることはとても大変で、何よりお金がかかる…。

募集人の方々には、目の前のお客さまのために全力で保険サービスを提供していただき、次の仕事に繋がるように口コミなどを集めてもらう、こうしたことを積み重ねていってほしいですね。

お客さまにとことん向き合いたい!―こういう熱い想いをもって活動している方々に積極的に利用してもらいたいです。

―春野社長、ありがとうございました!

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2020年3月10日公開 INSURANCE JOURNAL「(「人」を活かすための場を作り、良質な保険サービスを提供しているFPのプラットフォームを形成)」より転載

転載元URL:  https://www.ins-journal.com/article/view/12586

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